Algunas reflexiones sobre la dificultad de negociar en representación de otros

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Cuando hablamos de negociación muchas veces imaginamos dos grandes compañías multinacionales negociando acuerdos de distribución y las consideramos como un solo ente negociador olvidando que detrás de esas dos grandes empresas hay como mínimo dos personas que las representan, y a las que les gusta una determinada música, una determinada comida, que tienen sus propios problemas cotidianos, emociones y puntos de vista particulares y por encima de todo sus propios intereses.

Como profesor de negociación reconozco que en la mayoría de cursos de negociación se considera como una sola entidad con los mismos intereses a los que negocian en nombre de otros y a los otros mismos, dicho de otra forma cuando negocias representándote sólo a ti mismo hay un completo solape de los intereses que representas y del negociador, cuando representas a un colectivo, sea una empresa, un organismo público, una asociación o una comunidad de vecinos entramos en un entornos especialmente difícil.
Si hacemos una simulación con dos potentes ordenadores y los enfrentamos en una negociación para la venta de una finca, todo el proceso se concreta en una serie de operaciones para llegar a un determinado objetivo, predeterminado para cada computadora con antelación.
Si estas computadoras llegan a un acuerdo es que los objetivos numéricos de cada una eran compatibles, no importará de qué marca sea el ordenador, cuanta memoria posea y de si el acuerdo dará más prestigio a una computadora que a otra. Tampoco tendrán en cuenta si continuarán teniendo relaciones comerciales en un futuro. A menos, claro está, que se las haya programado de ese modo.
Si estas máquinas no pueden cerrar la operación obtendremos un error en la aplicación y llegaremos a la conclusión que el ordenador A tiene un objetivo incompatible con el ordenador B y de la misma manera tampoco importará de qué marca es el ordenador, cuanta memoria posee y de si el no acuerdo será peor que un mal acuerdo. Los ordenadores carecen de intereses propios.

Ahora bien, cuando nos referimos a las negociaciones donde intervienen personas, en todas, no importa lo trascendente del acuerdo de que estemos hablando; tanto si negociamos un fin de semana con nuestra familia o el desarme nuclear entre dos potencias mundiales, existe una parte que llamaremos “de persona” con unos intereses paralelos a los de la organización que representa, pero también con unos intereses personales, y que no debemos olvidar en ninguna fase de la negociación,  ni en la preparación, ni en la interrelación, ni tampoco, en la fase de cierre y acuerdo.  Veamos cómo podemos desarrollar esta idea.

Un primer caso podría ser cuando negocias en representación de un colectivo, sea una gran organización una nación o un estado. Lo normal es que parte de tus representados tengan ideas diferentes a las tuyas, lo que puede hacer que el mandato con el que vas a negociar (el mandato incluye los límites de tu poder de negociación) pueda ser más difícil de negociar que la propia negociación con la otra parte. Hay casos en que es fácil negociar cuando el mandato que recibes de los tuyos es como un cordón umbilical, nutritivo y flexible, es decir, tus representados te dan un amplio abanico de posibilidades de acuerdo y la suficiente flexibilidad para llegar acuerdos. En otros casos el mandato que recibes es como un palo de escoba, rígido e inflexible. En estas situaciones estamos ante una situación que no puede terminar bien, la dinámica propia de las negociaciones puede superar el mandato de las partes y  poner al negociador en una situación imposible. De hecho hay casos en que la negociación difícil e importante no es con la otra parte sino con tus representados y es en esa negociación del mandato donde te la juegas.

Otro caso que tiene especial dificultad es cuando  los intereses que representas y los tuyos propios no están bien alineados y  por ejemplo la defensa de tu mandato te lleva a perjudicar de alguna forma tus propios intereses personales. Imaginemos un sindicalista que tiene la oportunidad de firmar un buen acuerdo para sus representados, pero que en su caso concreto no le supone un beneficio, o un abogado que ha indexado sus honorarios a  un porcentaje del montante que se consiga y que aun teniendo un buen acuerdo para sus representados encima la mesas alarga las negociaciones con la esperanza de conseguir una suma mayor para que sus honorarios sean más substanciosos. En casos como estos la tensión de los intereses del colectivo con los del negociador crea una interesante paleta de posibles resultados.
Hasta aquí estas primeras reflexiones, en post posteriores seguiremos reflexionando.

 

Joan Plans, formador, escritor y conferenciante.
Da clases de Negociación en el programa de Liderazgo de Personas y Gestión de Equipos.

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