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10 consejos para la entrevista de negociación salarial

La entrevista para solicitar un aumento de sueldo puede ser uno de los momentos más estresantes a los que enfrentarse. Tanto es así que, a menudo, y a pesar de tener todos los derechos y los antecedentes necesarios, renunciamos para evitar situaciones de conflicto o de tensión. En realidad debería ser un proceso natural, que las partes implicadas deberían vivir de forma natural, incluso como una etapa esencial en la vida de la organización.

Los principales puntos a considerar antes de embarcarse en una entrevista de negociación salarial son: estudiar en detalle las políticas de remuneración de la empresa, conocer las fortalezas y debilidades de nuestros resultados profesionales, mantener una distancia adecuada de las emociones y, sobre todo, evitar pretensiones mayores de las que deberían. Es necesario, en suma, acompañar la petición con razones coherentes, correctas y apoyadas por hechos y resultados concretos.

1. En primer lugar, hay que informarse acerca de la situación económica actual de la empresa: si las finanzas no lo permiten, no es apropiado pedir un aumento, especialmente si algunos colegas ven amenazados sus puestos de trabajo. Es aconsejable comprobar primero si nuestro salario está en línea con el de la empresa, con la media del sector y de la zona geográfica. Llegar a la entrevista con información precisa ayuda a calibrar la negociación.

2. Una vez dibujado un cuadro preciso de la situación, hay que cuidar la comunicación. Fijar una cita con lugar y fecha bien establecidos, sin improvisar la entrevista. No se recomiendan ‘emboscadas’ por correo electrónico o teléfono, medios que no permiten una verdadera negociación, mejor solicitar una entrevista física y calibrar la cuestión dentro de una conversación más amplia. También se debe cuidar la apariencia según los objetivos, vistiendo en conformidad con el puesto o sueldo deseado.

3. Donde no llega la subjetividad, llegan las reglas: se debe tener una idea clara de la situación interna de la organización y conocer perfectamente cuáles son los criterios y procedimientos para la asignación de los aumentos salariales, sean éstos implícitos o explícitos. Es absolutamente inútil pedir un aumento de sueldo en junio, si las revisiones están programadas por norma en enero.

4. No es fácil calcular el mérito. Hay que evaluar bien nuestros puntos fuertes: logros y problemas resueltos, evitando la comparación con otros miembros del equipo. Es bueno aportar un cuadro preciso del valor añadido y la productividad garantizados desde el comienzo de la relación con la empresa. Valorar también aspectos, más humanos y fundamentales, tales como el networking con los colegas, la disponibilidad a colaborar más allá de nuestras áreas de responsabilidad, nuestra actitud en general ante los cambios y los proyectos, etc.

5. La confianza no se debe traducir en imprudencia: una cosa es estar preparados sobre nuestra historia profesional, otra es lanzar pretensiones en base a competencias auto-atribuidas. Por esta razón, a veces, es mejor no decir abiertamente que merecemos un aumento de sueldo y dejar que nuestros resultados hablen por nosotros. Al mismo tiempo, sin embargo, hay que ser firmes y asertivos con los que fingen no entender.

6. Cuantificar el aumento con una cifra innegociable puede convertirse en un boomerang para la negociación: quita espacio al interlocutor e interfiere con la elección de una cifra acordada. Dicho esto, para iniciar las negociaciones, es recomendable tener una idea clara en la cabeza, por lo menos un mínimo aceptable y un máximo deseado, en función de nuestro valor de mercado y eventuales ofertas recibidas.

7. No es obligatorio que la negociación tenga que centrarse en un aumento en dinero. Si la empresa se está organizando con algún un sistema de beneficios, se pueden valorar eventuales benefits: desde automóviles, a teléfonos y vivienda, desde cursos de formación, al acceso a servicios convencionales para la familia, como guarderías o medidas de conciliación.

8. La disponibilidad al sacrificio es una de las cualidades más apreciadas: mostrarse disponibles a aumentar la carga de trabajo o las responsabilidades puede ser un arma muy persuasiva. Después de todo, en una buena negociación ambas partes deben poder salir alguna victoria.

9. Es útil prepararse en caso de respuesta negativa. Insistir no ayuda, pero tampoco es conveniente ceder el campo en seguida. Si el primer intento falló, es importante tratar de preguntar cuándo será posible volver al tema y dejar la puerta lo más abierta posible. Aquí de nuevo acudir a los criterios implícitos y explícitos de la empresa facilitará la decisión. Si nunca hubo segundas oportunidades no seremos nosotros los primeros en obtenerlas.

10. Proactividad y proyección. El error que muchos cometen es considerar el aumento salarial como un objetivo, que lo es, a la vez también es un punto de partida para seguir avanzando. No hay que basarse únicamente en los resultados obtenidos en los meses anteriores, también es útil centrar la negociación sobre el valor añadido que podemos ofrecer para el futuro. Las empresas invierten en las personas y esperan que las personas también inviertan en las empresas.

Sin sentido de culpa ni miedos, si estamos en condiciones de recibir un aumento salarial (porque lo hemos ganado, porque tenemos razones concretas y coherentes para pedirlo, y no porque lo necesitamos) es justo pedirlo, y la organización, en su pleno derecho de aceptar o rechazar, no tiene que vivirlo como un ataque o una crisis, sino como un paso natural en la retención de los mejores talentos. Ambos debemos entender que la Orientación a los Resultados empieza normalmente por uno mismo.

Por Andrés Raya

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Algunas claves del buen negociador

Los negociadores necesitan buscar una mejora en cada negociación, para ello, deben considerar algunos puntos clave. Una correcta planificación, soportada por una buena estrategia puede permitir al negociador tomar el control de cualquier situación, entender los intereses, las prioridades y los valores de la otra parte para obtener una ventaja competitiva.

Por supuesto, a la planificación hay que añadir una buena dosis de empatía para poder ‘leer’ a la contraparte. Como recuerda Pareto: el 80% del diálogo está destinado a la escucha y el 20% al habla. Obtendremos más información, lograremos más respeto y mucha más atención para cuando llegue nuestro turno de hablar.

Una negociación eficaz requiere la capacidad de mantener la calma y al mismo tiempo confiar en el instinto. Un negociador experto debe tener muy clara la importancia de lo que está intentando alcanzar y al mismo tiempo saber exactamente cuales son los objetivos de la persona (u organización) con la que está negociando. La información lo es todo, ya se sabe.

No debemos temer al conflicto, quizás sea una oportunidad para iniciar una negociación, y la primera cosa que tendremos que hacer es no centrarnos sólo en lo que nos piden, sino en entender porqué nos lo piden. Tenemos que controlar las dinámicas del conflicto, evitando que termine en una pelea. No siempre es necesario responder ‘NO’ a una petición que consideramos inadmisible. Si conocemos las necesidades reales de la contraparte, puede que podamos satisfacerlas, quizás sin conceder lo que nos pide.

No debemos sufrir la presión. Cuando nos sentimos amenazados, la reacción típica es aceptar todo lo que nos piden. En cambio, deberíamos parar y preguntarnos qué es lo que nos hace sentir presionados. Antes de aceptar, debemos saber que cuando cedemos completamente, la mayoría de las veces, no alimentamos ni mayor gratitud ni mejor consideración.
En una negociación siempre está bien pedir algo a cambio: mejor que sea algo de valor para nosotros y de poco o ningún coste para los demás. Seremos más creíbles. Además, normalmente quién amenaza tiene mucho menos poder y capacidad de lo que pensamos.

Algunas técnicas de negociación que podemos exponer brevemente son las del anclaje, del efecto marco y la teoría de la prospectiva.

El anclaje indica el punto desde el que se desea iniciar la negociación. Ser los primeros en establecer el punto de partida nos ofrece una ventaja competitiva importante y nos da la capacidad de orientar todo el proceso de negociación. A pesar de que el número indicado por nosotros, por ejemplo en una negociación salarial, sea absurdamente alto o bajo, ayudará a conformar el resultado deseado.

En resumen, si el objetivo es negociar un precio más bajo, tendremos que indicar un precio muy bajo. Si el objetivo es conseguir un precio alto, entonces lanzaremos un precio muy alto. Sabemos desde el principio que nuestro primer número-ancla no se tendrá en cuenta, pero el objetivo real estará más cerca.

La mayoría de las veces participamos en una negociación con un enfoque mental erróneo. Si consideramos una negociación como algo que hay que ganar o perder, inevitablemente tendremos el 50% de oportunidades de salir derrotados. En cambio, si nos enmarcamos una situación de ‘ganar-ganar’, necesariamente saldremos ganadores, junto con la otra parte.

La predisposición mental en una negociación es crucial y es el efecto marco utilizado en psicología. En pocas palabras, este principio muestra que cada uno de nosotros percibe la realidad, y por lo tanto toma sus decisiones, dependiendo del contexto en el que ha enmarcado una situación dada. La manera en que se formula el problema afecta a la forma en que cada uno de nosotros percibe el punto de partida (o status quo) desde donde evaluar las posibles consecuencias de nuestras acciones.

Si nos enfrentamos a una negociación como a una batalla que ganar o perder, nos preparamos a la posibilidad de perder. En cambio, si nos acercamos a la negociación conscientes de la posibilidad de una doble victoria, aumentamos nuestras posibilidades de conseguir lo que queremos, incluso mejorando nuestra capacidad de persuasión.

Evaluar objetivamente los hechos, sin recurrir al mero regateo, puede dar lugar a un beneficio mutuo, gracias a la clarificación de los verdaderos intereses y motivaciones de las partes, más allá de las posiciones que proclaman. Debemos asegurarnos de que las partes manifiesten claramente sus intereses reales y que se perciban como un elemento objetivo del problema.

La teoría de la perspectiva es una manera de entender cómo las personas toman sus propias decisiones, especialmente cuando éstas implican un cierto grado de riesgo, y desde luego toda negociación implica un grado de riesgo. Si ofrecemos seguridad y estabilidad, en lugar de dinero, podemos aliviar el componente de riesgo. Es probable que este fenómeno esté ligado a una especie de instinto de supervivencia. Las personas tienen una fuerte inclinación hacia la seguridad y, a cambio de ésta, a menudo están dispuestas a sacrificar otras cosas, quizás también parte de sus ingresos.

La información que recibimos de la ciencia y la psicología puede revolucionar nuestra forma de negociar. Cada uno de nosotros, bien entrenado, tiene la oportunidad de influir en el resultado y convertir cualquier situación en un negocio rentable.

Por Andrés Raya

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Las 10 claves de la Comunicación No Verbal

comunicación no verbal

1. La llevamos dentro

La primera impresión que nos causa una persona se produce en siete segundos y el 93% de la información que comunicamos depende del lenguaje corporal, no tiene nada que ver con lo que decimos. Antes de empezar a hablar, ya estás enviando cientos de señales sobre tus sentimientos y también acerca de las emociones que te está generando el encuentro con esa persona. La conversación emocional ya ha empezado, las dos personas están interactuando, «hablando» a través de su lenguaje corporal.
La comunicación no verbal es anterior al lenguaje hablado, es ancestral y es innata, el cuerpo es un gran hablador y mantiene una conversación permanente con los cuerpos que lo rodean. Si bien, es una comunicación que se produce a nivel no consciente, el cuerpo no nos pide permiso, pero está emitiendo y recibiendo mensajes continuamente.

2. Va más rápida que el lenguaje verbal

El lenguaje corporal comunica las emociones y se expresa más rápido que la comunicación verbal, los gestos comunican sentimientos, emociones, intenciones unas fracciones de segundo antes de que la persona hable. Por tanto, antes de que la persona verbalice su opinión puedes observar las expresiones y gestos que comunican la emoción que realmente ha sentido, si lo que nos dice el lenguaje corporal coincide con el mensaje verbal, cuando no hay disonancia y las dos conversaciones son congruentes, están alienadas, la persona es creíble, autentica, honesta. En cambio, si tu lenguaje corporal contradice a tus palabras, no eres creíble.

3. Somos espejos

Cuando observas a alguien, tu cerebro imita las emociones de la otra persona, aunque no te muevas y no hagas los mismos gestos, mentalmente tus neuronas en espejo lo están haciendo. Si, por ejemplo, tu interlocutor sonríe, aunque tú no sonrías, tus neuronas en espejo provocan la activación de tus áreas cerebrales de la alegría y te hacen sentir la emoción positiva. Las neuronas en espejo nos permiten sentir y comprender las emociones de los demás, realmente sentimos la emoción de  nuestro interlocutor, las emociones se contagian y puede llegar a cambiar nuestro estado de ánimo. Es la raíz de la empatía, la base de la comunicación interpersonal, de las relaciones interpersonales, sin esta capacidad, sin empatía, la comunicación interpersonal es muy difícil.
El síntoma más claro de que dos personas se encuentran cómodas hablando es el momento en que su lenguaje corporal se sincroniza, adoptan la misma postura corporal, hacen los mismos gestos, sus caras expresan lo mismo, están en sintonía, están de acuerdo, es la máxima expresión de agrado e interés. Una forma de aprender a comprender mejor a los demás es duplicar su lenguaje corporal, imitarlo de forma sutil, ello no solo incrementa la capacidad de establecer una buena relación, sino que te ayuda a «sentir» su estado de ánimo

4. Cada conversación son dos conversaciones simultaneas

Es importante tener en cuenta que cada conversación son en realidad dos conversaciones simultáneas, la verbal que es consciente y racional y la no verbal que es no consciente y emocional. La verbal, lo que expresamos conscientemente mediante palabras, es la conversación que conocemos y estamos habituados a preparar, estudiar y analizar. Por el contrario, la conversación no verbal se produce a nivel no consciente, de forma simultánea, y en general no sabemos que estamos comunicando con nuestros gestos, con la mirada o la entonación de la voz.
El lenguaje corporal no es un mero acompañamiento de lo que decimos con las palabras, expresa emociones de forma espontánea e inconsciente, es una conversación en si misma.

5. Caer bien en siete segundos

La primera impresión es la que cuenta. La evaluación de las personas que tenemos en frente se realiza dentro de los primeros siete segundos, lo hacemos de forma intuitiva, inconsciente, pero esa primera impresión que nos causa la persona, basada exclusivamente en su lenguaje corporal y apariencia, tiene mucha influencia en la opinión que nos conformamos sobre ella.
Antes de empezar a hablar, ya estás enviando cientos de señales sobre tus sentimientos y también acerca de las emociones que te está generando el encuentro con esa persona. La conversación emocional ya ha empezado, las dos personas están interactuando, «hablando» a través de su lenguaje corporal
Los seres humanos estamos genéticamente dotados para observar y comprender las señales del lenguaje corporal. Fue nuestra primera forma de comunicación y fue fundamental para sobrevivir, su raíz es la necesidad ancestral de identificar el peligro. Las primeras impresiones son duraderas, nos siguen influyendo aun cuando vamos conociendo a la persona y teniendo más información sobre ella. Esa primera impresión intuitiva continúa impregnando nuestra percepción sobre lo que opinamos de ella, first impresions are long lasting.

6. Lo primero es conocerse a uno mismo

Lo primero es conocer tu propio lenguaje corporal, empezar a ser consciente de cómo habla tu cuerpo, qué mensajes envía, cuales son tus expresiones y gestos más característicos. Se trata de hacer un inventario de tu comunicación no verbal para identificar qué tipo de persona estás proyectando, te permitirá responder preguntas como las siguientes:¿qué comunicas cuando llegas a una reunión?,  ¿inspiras confianza?, ¿la gente quiere estar contigo o se aleja de ti?, ¿ qué transmites calidez o frialdad?,  ¿te escuchan cuando hablas?, ¿qué comunica la cara que pones? En definitiva, serás consciente del impacto de tu lenguaje corporal en todo lo que transmites y aprenderás a gestionarlo.
También aprendes a interpretar y leer correctamente la comunicación no verbal de tus interlocutores, si entiendes la información emocional que tu interlocutor te está enviando comprendes mucho mejor la situación y la conversación es mucho más interesante.
Las personas consideradas como “buenas comunicadoras” son excelentes en la escucha activa, son capaces de interpretar los gestos, las expresiones y entender que está sintiendo su interlocutor, además son conscientes de los mensajes que comunican con su lenguaje corporal y lo tienen en cuenta para mantener conversaciones eficaces.
Aprender comunicación no verbal significa ser consciente de qué has interpretado y por qué, serás consciente de las “intuiciones”  más o menos acertadas que tienes.
Serás capaz de anticipar si el cliente va a comprar o no, el resultado de una negociación o la motivación real de tu interlocutor, siendo consciente de porqué has tenido ese feeling o intuición.

7. Ves cuando te mienten

Entender la comunicación no verbal no te convierte en un polígrafo infalible, identificar el engaño puede ser muy difícil y no es cierto que existan gestos aislados que siempre signifiquen que la persona miente. Cada persona miente a su manera, para identificar mentiras lo más relevante conocer el lenguaje corporal de la persona para poder detectar cambios significativos cuando empieza a mentir, requiere un nivel alto de conocimiento en una conversación cara a cara, incluso utilizando software específico de análisis en vídeo puede ser complicado.
Si bien es cierto que existen una serie de expresiones y gestos que se asocian a mentir, es importante conocerlos para evitarlos y no crear dudas en tu interlocutor, no darle la impresión de que no estás siendo sincero. Los gestos más populares son la disminución del contacto visual, el incremento del parpadeo, tragar saliva, rascarse la zona de la nariz-boca, disonancias entre brazos y piernas, cambios en el volumen y ritmo de la voz.

8. Condiciona nuestro estado de ánimo

El lenguaje corporal, ya sean gestos, posturas o expresiones faciales condiciona nuestra estado de ánimo. Numerosos estudios han demostrado que sonreír de forma forzada y artificial durante dos minutos provoca la activación de las áreas cerebrales de la alegría, cuando los músculos de la sonrisa se activan, el cerebro interpreta que estás contento. Sucede lo mismo con las expresiones de emociones negativas y con determinados gestos y posturas.
Si mantienes durante dos minutos una postura corporal abierta, de pie, erguido con los brazos abiertos, ocupando el máximo de espacio se producen cambios hormonales que te hacen sentir más fuerte, más seguro, más poderoso.

9. Es la base de la confianza

Un gesto, una expresión puede reforzar el mensaje verbal que estás diciendo o destruirlo, literalmente destruirlo, nuestro cerebro de forma innata e intuitiva confía más en lo que le está diciendo el lenguaje corporal, por eso la comunicación no verbal tiene tanto impacto en la percepción de credibilidad.  Por tanto, conocer que estamos comunicando con nuestro lenguaje corporal es vital para cualquier persona y sobre todo para aquellas cuya profesión depende de la credibilidad, de generar confianza, de la capacidad de conectar con los demás.

10. La clave para entender mejor a los demás

Las personas  con gran capacidad relacional son excelentes en la escucha, no son mejores comunicadores porque hablen más o mejor, son mejores porque escuchan, están pendientes de su interlocutor, son grandes observadores y han incrementado su capacidad de comprensión, entienden que está sintiendo su interlocutor, es muy difícil convencer a alguien de algo si no sabes que le motiva, que le gusta, que siente, es imprescindible estar  concentrado en el interlocutor, conectar con el otro, es la base para establecer relaciones fluidas, reforzar vínculos y mejorar tu capacidad de transmitir ideas, opiniones,  en definitiva a mejorar tu capacidad de transmitir confianza, credibilidad y carisma.

Catalina Pons es médico y MBA. Ha desarrollado su trayectoria profesional como directiva y consultora de marketing de servicios y comunicación en diferentes sectores empresariales y en Business Entertainment, en entornos internacionales. Ha trabajado con marcas como  EDUCO, CAMPER, IBEROSTAR entre otras y con instituciones sanitarias tales como Hospital Clinic y Hospital Sant Pau. Como directiva ha ocupado diferentes posiciones entre las que cabe destacar, directora de marketing y comunicación de ESADE durante diez años y consejera delegada de la Fura dels Baus. Participa como profesora en los programas de Liderazgo de ESADE Executive Education. Es ponente habitual en multitud de foros.

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