Archivo del February, 2017

Algunas claves del buen negociador

Los negociadores necesitan buscar una mejora en cada negociación, para ello, deben considerar algunos puntos clave. Una correcta planificación, soportada por una buena estrategia puede permitir al negociador tomar el control de cualquier situación, entender los intereses, las prioridades y los valores de la otra parte para obtener una ventaja competitiva.

Por supuesto, a la planificación hay que añadir una buena dosis de empatía para poder ‘leer’ a la contraparte. Como recuerda Pareto: el 80% del diálogo está destinado a la escucha y el 20% al habla. Obtendremos más información, lograremos más respeto y mucha más atención para cuando llegue nuestro turno de hablar.

Una negociación eficaz requiere la capacidad de mantener la calma y al mismo tiempo confiar en el instinto. Un negociador experto debe tener muy clara la importancia de lo que está intentando alcanzar y al mismo tiempo saber exactamente cuales son los objetivos de la persona (u organización) con la que está negociando. La información lo es todo, ya se sabe.

No debemos temer al conflicto, quizás sea una oportunidad para iniciar una negociación, y la primera cosa que tendremos que hacer es no centrarnos sólo en lo que nos piden, sino en entender porqué nos lo piden. Tenemos que controlar las dinámicas del conflicto, evitando que termine en una pelea. No siempre es necesario responder ‘NO’ a una petición que consideramos inadmisible. Si conocemos las necesidades reales de la contraparte, puede que podamos satisfacerlas, quizás sin conceder lo que nos pide.

No debemos sufrir la presión. Cuando nos sentimos amenazados, la reacción típica es aceptar todo lo que nos piden. En cambio, deberíamos parar y preguntarnos qué es lo que nos hace sentir presionados. Antes de aceptar, debemos saber que cuando cedemos completamente, la mayoría de las veces, no alimentamos ni mayor gratitud ni mejor consideración.
En una negociación siempre está bien pedir algo a cambio: mejor que sea algo de valor para nosotros y de poco o ningún coste para los demás. Seremos más creíbles. Además, normalmente quién amenaza tiene mucho menos poder y capacidad de lo que pensamos.

Algunas técnicas de negociación que podemos exponer brevemente son las del anclaje, del efecto marco y la teoría de la prospectiva.

El anclaje indica el punto desde el que se desea iniciar la negociación. Ser los primeros en establecer el punto de partida nos ofrece una ventaja competitiva importante y nos da la capacidad de orientar todo el proceso de negociación. A pesar de que el número indicado por nosotros, por ejemplo en una negociación salarial, sea absurdamente alto o bajo, ayudará a conformar el resultado deseado.

En resumen, si el objetivo es negociar un precio más bajo, tendremos que indicar un precio muy bajo. Si el objetivo es conseguir un precio alto, entonces lanzaremos un precio muy alto. Sabemos desde el principio que nuestro primer número-ancla no se tendrá en cuenta, pero el objetivo real estará más cerca.

La mayoría de las veces participamos en una negociación con un enfoque mental erróneo. Si consideramos una negociación como algo que hay que ganar o perder, inevitablemente tendremos el 50% de oportunidades de salir derrotados. En cambio, si nos enmarcamos una situación de ‘ganar-ganar’, necesariamente saldremos ganadores, junto con la otra parte.

La predisposición mental en una negociación es crucial y es el efecto marco utilizado en psicología. En pocas palabras, este principio muestra que cada uno de nosotros percibe la realidad, y por lo tanto toma sus decisiones, dependiendo del contexto en el que ha enmarcado una situación dada. La manera en que se formula el problema afecta a la forma en que cada uno de nosotros percibe el punto de partida (o status quo) desde donde evaluar las posibles consecuencias de nuestras acciones.

Si nos enfrentamos a una negociación como a una batalla que ganar o perder, nos preparamos a la posibilidad de perder. En cambio, si nos acercamos a la negociación conscientes de la posibilidad de una doble victoria, aumentamos nuestras posibilidades de conseguir lo que queremos, incluso mejorando nuestra capacidad de persuasión.

Evaluar objetivamente los hechos, sin recurrir al mero regateo, puede dar lugar a un beneficio mutuo, gracias a la clarificación de los verdaderos intereses y motivaciones de las partes, más allá de las posiciones que proclaman. Debemos asegurarnos de que las partes manifiesten claramente sus intereses reales y que se perciban como un elemento objetivo del problema.

La teoría de la perspectiva es una manera de entender cómo las personas toman sus propias decisiones, especialmente cuando éstas implican un cierto grado de riesgo, y desde luego toda negociación implica un grado de riesgo. Si ofrecemos seguridad y estabilidad, en lugar de dinero, podemos aliviar el componente de riesgo. Es probable que este fenómeno esté ligado a una especie de instinto de supervivencia. Las personas tienen una fuerte inclinación hacia la seguridad y, a cambio de ésta, a menudo están dispuestas a sacrificar otras cosas, quizás también parte de sus ingresos.

La información que recibimos de la ciencia y la psicología puede revolucionar nuestra forma de negociar. Cada uno de nosotros, bien entrenado, tiene la oportunidad de influir en el resultado y convertir cualquier situación en un negocio rentable.

Por Andrés Raya

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El análisis de pre-mortem: mejor prevenir que curar

Todos sabemos que los proyectos fracasan. Las causas son muchas e incluyen todos los factores que intervienen en la gestión del ciclo de vida de un plan de negocios o producto. Una razón importante es que muchas personas involucradas en la planificación suelen ser reacias a hablar de sus preocupaciones o reservas en el momento de la puesta en marcha.

Los médicos realizan un análisis post-mortem para entender por qué una persona murió. Lo hacen para resolver un crimen, prevenir la muerte de otras personas, para satisfacer la curiosidad científica. En cualquier caso, una vez que alguien ha muerto, ya es demasiado tarde para ayudarle.

Los empresarios y sus inversores también analizan la razón de la “muerte” de un producto, un servicio o una empresa. Y, como en el caso de la muerte de las personas, cuando se lleva a cabo el análisis post-mortem significa que ya es demasiado tarde para hacer algo. Por esta razón, Gary Klein, Jefe Científico de Klein Associates y autor de ‘Fuentes de poder: cómo se toman las decisiones’, introdujo el concepto de pre-mortem. Se trata de la simulación del fracaso de un proyecto llevado a cabo antes de su lanzamiento, para que se pueda mejorar a tiempo.

Hay una cierta tendencia a considerar los riesgos como acontecimientos no ponderables. Si bien es cierto que no podemos saber si y cuándo ocurrirá un evento problemático, también es cierto que podemos preparar un plan de acción y tomar medidas para eliminar o reducir el impacto de un hecho negativo inesperado. Una cuidadosa evaluación, documentación y gestión de riesgos son factores esenciales en toda actividad de gestión de proyectos.

Por otra parte, entre las causas más frecuentes del fracaso de un proyecto, más allá de los factores de organización y gestión, también hay enfoques psicológicos erróneos, como el exceso de optimismo, la creencia de que un evento incierto tendrá siempre un resultado favorable.

En general, el optimismo es un rasgo psicológico positivo que nos apoya en las dificultades y que nos permite perseguir objetivos a largo plazo, incluso soportando dificultades inmediatas. Sin embargo, contiene un elemento de peligro que se debe tener en cuenta, ya que el optimismo nos lleva a sobreestimar las probabilidades de un evento favorable.

No se trata de limitar el entusiasmo y la pasión, que, en cambio, son ingredientes clave para el éxito, sino de desactivar una tendencia a subestimar los problemas y los riesgos, lo que lleva a no dedicar el tiempo suficiente a la actividad de planificación de los detalles del proyecto.

En tiempos de incertidumbre y cambios rápidos como los actuales, la tendencia es no pararse demasiado en las fases de puesta en marcha y planificación, para llegar rápidamente a la fase de ejecución. Se nos olvida, sin embargo, que cuesta mucho menos identificar y eliminar los errores a través de una cuidadosa planificación previa, que tener que corregir los fallos una vez en marcha.

A diferencia de una típica sesión de crítica, en la que a los miembros del equipo se les pide lo que podría salir mal, el análisis pre-mortem empieza con el presupuesto de que “el paciente” ya está muerto, por lo que nos preguntamos lo que efectivamente salió mal.

Klein sugiere reunir el equipo de trabajo y enumerar todas las razones del fracaso. Cada miembro del equipo tiene que escribir al menos una causa en una lista común. El siguiente paso es averiguar juntos cómo evitar el resultado negativo. Estudios académicos estiman que el análisis pre-mortem puede mejorar en un 30% la identificación de posibles riesgos, mejorando así el enfoque y la toma de decisiones.

Los miembros del equipo deben imaginar los escenarios negativos y preparar las estrategias de rescate o verdaderas exit strategy, que son requisitos esenciales en el desarrollo de cualquier proyecto. El análisis de pre-mortem, no sólo ayuda al equipo en la identificación con antelación de problemas potenciales, sino que también reduce posibles actitudes de superioridad de los que gestionan un proyecto. El análisis preventivo y colectivo hace más humildes y abre horizontes, iluminando nuevas perspectivas hasta entonces no consideradas.

Además, identificar las debilidades que nadie había mostrado antes, permite que el equipo se sienta apreciado por su capacidad de análisis. Los miembros con menos experiencia aprenden de los más veteranos y se asegura así la participación activa y responsable en el proyecto de todos los integrantes del grupo.

El ejercicio también sensibiliza al equipo para detectar signos tempranos de problemas una vez que el proyecto ya se haya puesto en marcha y poder intervenir a tiempo con correcciones adecuadas. Al final, un pre-mortem bien ejecutado puede ser la mejor manera de sortear cualquier necesidad de un post-mortem doloroso.

Por Andrés Raya

 

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